Kognitive Verzerrungen bei Geschäftsprozessen – Teil 2

Im September haben wir in einem Artikel bereits über wichtige Cognitive Bias (kognitive
Verzerrungen) berichtet, das Wissen über diese Verzerrung kann euch sowohl im Alltag als auch im Berufsleben weiterhelfen. Kennengelernt habt ihr dabei bereits den Ankereffekt, den Ambiguitätseffekt und den Mitläufereffekt. Macht euch bereit für weitere spannende psychologische Effekte …

Der IKEA-Effekt
Produkten wird ein höherer emotionaler Wert zugeschrieben, sobald der Konsument in den Herstellungsprozess miteinbezogen ist und Zeit, Mühe und Anstrengung in diesen investiert hat. Diese gesteigerte Wertschätzung für Selbstgemachtes wird auch als IKEA-Effekt bezeichnet. Schrauben wir ein Möbelstück selbst zusammen, ist es für uns wertvoller als das bereits fertig montierte Pendant.
Dieses Prinzip kann auch auf Verkaufsprozesse angewendet werden. Haben Kunden von Anfang an die Chance, ein individuelles Angebot gemeinsam mit dem Verkäufer zu erarbeiten, steigt ihre Wertschätzung für die Offerte deutlich.

Der Bestätigungseffekt
Entscheidungsträger ziehen ein Verkaufsangebot nicht nur wegen seiner eigenen Vorzüge in Erwägung, sondern gleichen dieses auch mit ihren individuellen Vorurteilen ab. Ein Beispiel ist die sogenannte Filterblase – wir nehmen die meist emotionalen Themen der sozialen Medien als angenehm war, weil wir unsere Meinung bestätigt sehen. Vertriebsmitarbeiter sollten deshalb potenziellen Käufern besonders große Aufmerksamkeit schenken um ihre Vorlieben, einschätzen
zu können und zu verstehen, was diese brauchen.

Der Heiligenscheineffekt
Dieser Effekt beschreibt – grob gesagt – den ersten Eindruck. Ein simples „Wie geht es Ihnen?“ zu Beginn eines Verkaufsgesprächs bewirkt wahre Wunder und kann die Erfolgswahrscheinlichkeit um über das Sechsfache steigern.
Der direkte Draht zum potenziellen Kunden ist entscheidend, damit der Heiligenscheineffekt Wirkung erzielt. In den ersten Sekunden eines Gesprächs entscheidet sich, ob eine persönliche Bindung aufgebaut und das Vertrauen des Kunden gewonnen werden kann. Der Fokus bei Gesprächsbeginn sollte also stets auf dem Aufbau einer Beziehung zum Kunden liegen.

Eskalierendes Commitment
Ähnlich funktioniert auch das eskalierende Commitment. Investieren Menschen Zeit, Mühe oder Geld in ein Projekt, bauen Sie eine starke Bindung zu diesem auf. Dadurch halten Betroffene oft zu lange – und irrational – an Beziehungen, Produkten oder Dienstleistungen fest. Nach allem, was sie „geopfert“ haben, wollen sie nicht so schnell aufgeben. Das macht Bestandskunden so wertvoll. Gute Verkäufer sorgen dafür, dass dieses Commitment der Kunden nie enttäuscht wird.
Dieses Verhaltensmuster steht Vertriebsteams neuer Produkte im Weg, denn es wird deutlich schwieriger, potenzielle Käufer für eine neue Lösung zu gewinnen. Wichtig ist, dass der Kunde Zeit in das Angebot investiert, das erschwert es ihm, dieses Angebot abzulehnen.

Quelle:
T3n.de